促銷實戰技巧總結

| 胡靈1147

我們從一些事情上得到感悟后,就很有必要寫一篇心得體會,這樣我們就可以提高對思維的訓練。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會,下面是小編為大家收集的促銷實戰技巧總結,歡迎閱讀與收藏。

促銷實戰技巧總結1

促銷是白酒營銷的重要環節,很多白酒企業對促銷情有獨鐘。每當淡季來臨時,白酒企業便使出渾身解數,運用促銷做到淡季不淡;而當旺季來臨時,促銷更是作為促進銷售、應對競爭的超級招數,頻頻亮相。我們知道,促銷是營銷的要素之一,是企業參與市場競爭,活躍品牌表現,表現營銷策略的重要工具;但是,頻繁地運用促銷,把促銷作為營銷的戰略來抓,白酒的促銷到底是為哪般?

從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈,我們不難理解白酒企業的苦衷。做促銷很累,不做促銷無異于等死。于是,我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強品牌的表現,是為了提高品牌的知名度,是為了促進銷售,是為了打擊競爭對手,是為了獻媚零售商、批發商,消費者。從促銷本身的作用來說,促銷是一把雙刃劍。運用得當,將具有強大的殺傷力:既增強了品牌知名度,又讓消費者參與到品牌中來,和品牌形成互動;如果運用不當,促銷將成為品牌衰弱的起點——促銷令品牌陷進掉價的怪圈。因此,促銷僅僅是戰術層面的策略,而不能作為戰略來抓,也不能成為企業競爭的法寶。很多白酒企業因為沒有深入理解促銷的負面影響而使品牌價值在市場上出現貶值,促銷讓品牌價值進入了不斷流失的惡性循環。

20x年6月,五糧液服務公司的某品牌進入河北市場。初期,為了打開市場,迅速占領市場份額,在招商過程中實施了力度巨大的渠道促銷措施。一級經銷商進貨買一送一,并派業務人員監督經銷商在鋪貨過程中嚴格貫徹區域市場終端進貨買一送一的方針。在五糧液服務公司的品牌帶動下,河北的部分市場網絡開始在這樣的強力促銷下開始啟動。該品牌在很短的時間內占據了天津、唐山、邯鄲以及一些二級城市的終端。短短的六個月,該品牌在河北市場的銷售額達到20x萬元。隨著旺季的來臨,該品牌在市場上的表現開始出現問題。本來應該是大量實現銷售的實際到來了,可是由于企業不堪促銷的重負——企業已經無法承受零售商、批發商提出的進貨條件,無力承擔巨大的渠道促銷壓力,轉而更換包裝,開發新產品。經過這樣的折騰,該品牌大量的產品變成零散的庫存,積壓在幾百個分銷商倉庫里,于是,串貨、低價傾銷等各種違規銷售的現象不斷出現——該品牌陷入了深淵。20x年底,該品牌的銷售額不到200萬元,吞下了自己釀造的毒酒。對于一個新品牌,這種不顧后果、急功近利的促銷對品牌造成怎樣的危害?

白酒是一種特殊的商品,依據品牌定位,我們必須首先弄清促銷的目的是什么。是實現清理庫存,實現鋪貨,擴大銷量,應對競爭對手的進攻還是防御競爭對手的進攻,還是加強品牌的活躍表現?弄清了促銷的目的,才能夠制訂有效的促銷方案。當然,促銷目的不能和營銷的目的相提并論——促銷,僅僅是一種手段,一種實現營銷目的的手段。

第二,白酒的促銷必須弄清促銷的對象是誰,是對商家,還是對消費者?是對渠道,還是直接和消費者對話?促銷的對象對于促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同,很自然會對促銷的效果產生影響。對于白酒品牌的促銷對象選擇,白酒企業更應該關注消費者,關注消費者的需求,關注消費者對品牌的反應——這樣,把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者,將對品牌產生巨大的影響,品牌的力量在對消費者的促銷中體現為銷售力。

第三,促銷是一個系統工程,貫穿與白酒營銷的始終,因此,促銷的計劃、周期如何制訂?計劃如何實施?準備工作有哪些?實施的期限有多長?這些問題都關系到促銷的實際

效果。很多白酒企業在促銷的開支上十分大方,也十分盲目,可是對促銷的效應評估卻不是十分重視。計劃、控制、評估是促銷執行的三步曲,每一個環節都是必不可少的。

在深入了解以上問題的基礎上,白酒的促銷便進入理性的管理系統。對于白酒營銷來說,促銷的作用十分明顯,直接體現為:

1、在白酒品牌進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。

促銷目的 執行要點 促銷方式

開發新市場 配合廣告宣傳,實現品牌告知和產品出樣 新產品發布會,廠商聯誼會

擴大新市場的分銷網絡 迅速、準確地搶占新市場的經銷商資源,運用人力、物力和財力在渠道上實現推動 以一定的政策優惠、返利和適當的促銷品,宣傳品和優質的服務來吸引新客戶的加盟

擴大重點市場的分銷網絡 有計劃地開展階段性促銷活動,穩固現有的網絡成員,加強其經營的信心;活躍品牌的表現,提高分銷能力,擠占競爭對手的分銷網點 節假日促銷,重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動;把實惠給消費者

2、在白酒品牌占有網絡之后,促銷是活躍品牌、擴大品牌銷量的利器。

促銷目的 執行要點 促銷方式

刺激網絡成員進貨 通過大規模的有獎銷售、價格優惠以及銷售競賽來達到活躍品牌表現、擴大銷售的目的 折扣銷售,贈送禮品,巨額獎勵,積分獎勵等等

開發新的分銷商 在現有銷售網絡的銷量飽和的前提下,以合理的價格和政策吸引競爭品牌的分銷網絡的加盟 對比促銷,渠道訂貨優惠,長期經營獎勵等等

尋找新的經營增長點 開發新的銷售通路,如增加直營、直銷機構,開發大賣場,開發團體購買客戶等等 價格優惠,服務促銷以及公關促銷的手段運用

3、在白酒品牌衰退期,促銷是處理庫存的良策。

促銷目的 執行要點 促銷方式

在現有市場上促使分銷商大量屯貨 以優惠的價格來吸引分銷商屯貨,這種方法將對價格體系產生巨大的沖擊,對品牌形象造成巨大的傷害,使用時必須慎重考慮——價格促銷

在陌生的市場消化大量的庫存 選擇陌生的市場,在作好調研的大前提下,大量低價傾銷產品,處理庫存 價格促銷

4、促銷對于處理白酒新老產品的作用。

促銷目的 執行要點 促銷方式

低價處理老產品,迅速遞補新產品 企業、分銷商急需回收資金以投入到新產品的營銷上面來,企業必須讓產品保持少量地在現有的網絡中,而使新產品迅速地占有大量的分銷網絡,以營造全新的品牌形象 營造老產品熱銷的表象,配合新產品形象促銷宣傳

對老產品進行低調處理,強化對新產品的促銷 維持老產品既有的政策不變,讓老產品實現自然銷售,加強新產品的促銷 形象促銷,口碑促銷和互動促銷為主

通過以上對促銷的分解,白酒企業在區域市場的促銷目的、計劃和控制的體系一目了然。善用促銷,活用促銷將對白酒品牌的市場表現產生巨大的影響,為品牌力的增強產生巨大的能量。

促銷手段:

1、如果是有名的白酒,像是五糧液、盧州大曲、二曲等,與各大酒樓、飯館、酒水批發商聯系,可以低點價,意在告訴大家,這個縣的x酒,我這兒在代理;

2、在五一期間,與縣城最有旺氣的商家,如電子商城、婚沙影樓、旅行社、服裝店等聯合推出,買什么x多少,贈送多少瓶酒;

3、如果是新的牌子的白酒,還是要選擇農村包圍城市的策略,在各個鄉鎮、集市,推出免費嘗用,白酒喝酒大賽,各鎮某某日,紅白喜事,壽席免費贈送多少。這些都是吸引眼球,獲得口卑,只要味道不是很差,宣傳效果出去了,農村市場在淡季也是有很大的量的。

4、經費足的話,搞個宣傳車,各鄉各鎮的跑,可以用播音設備宣傳。

5、選擇一個突發或別樣的事件,上縣或是市的新聞或是報紙媒體,如贊助農村某某的新奇的婚禮,找人穿紅衛兵的服裝(或是古代帝王的龍袍)上街宣傳。

促銷實戰技巧總結2

促銷是白酒營銷的重要環節,很多白酒企業對促銷情有獨鐘。每當淡季來臨時,白酒企業便使出渾身解數,運用促銷做到淡季不淡;而當旺季來臨時,促銷更是作為促進銷售、應對競爭的超級招數,頻頻亮相。我們知道,促銷是營銷的要素之一,是企業參與市場競爭,活躍品牌表現,表現營銷策略的重要工具;但是,頻繁地運用促銷,把促銷作為營銷的戰略來抓,白酒的促銷到底是為哪般?

從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈,我們不難理解白酒企業的苦衷。做促銷很累,不做促銷無異于等死。于是,我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強品牌的表現,是為了提高品牌的知名度,是為了促進銷售,是為了打擊競爭對手,是為了獻媚零售商、批發商,消費者。從促銷本身的作用來說,促銷是一把雙刃劍。運用得當,將具有強大的殺傷力:既增強了品牌知名度,又讓消費者參與到品牌中來,和品牌形成互動;如果運用不當,促銷將成為品牌衰弱的起點——促銷令品牌陷進掉價的怪圈。因此,促銷僅僅是戰術層面的策略,而不能作為戰略來抓,也不能成為企業競爭的法寶。很多白酒企業因為沒有深入理解促銷的負面影響而使品牌價值在市場上出現貶值,促銷讓品牌價值進入了不斷流失的惡性循環。

首先,白酒是一種特殊的商品,依據品牌定位我們必須首先弄清促銷的目的是什么。是實現清理庫存,實現鋪貨,擴大銷量,應對競爭對手的進攻還是防御競爭對手的進攻,還是加強品牌的活躍表現?弄清了促銷的目

的,才能夠制訂有效的促銷方案。當然,促銷目的不能和營銷的目的相提并論——促銷,僅僅是一種手段,一種實現營銷目的的手段。第二,白酒的促銷必須弄清促銷的對象是誰,是對商家,還是對消費者?是對渠道,還是直接和消費者對話?促銷的對象對于促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同,很自然會對促銷的效果產生影響。對于白酒品牌的促銷對象選擇,白酒企業更應該關注消費者,關注消費者的需求,關注消費者對品牌的反應——這樣,把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者,將對品牌產生巨大的影響,品牌的力量在對消費者的促銷中體現為銷售力。第三,促銷是一個系統工程,貫穿與白酒營銷的始終,因此,促銷的計劃、周期如何制訂?計劃如何實施?準備工作有哪些?實施的期限有多長?這些問題都關系到促銷的實際效果。很多白酒企業在促銷的開支上十分大方,也十分盲目,可是對促銷的效應評估卻不是十分重視。計劃、控制、評估是促銷執行的三步曲,每一個環節都是必不可少的。

在深入了解以上問題的基礎上,白酒的促銷便進入理性的管理系統。對于白酒營銷來說,促銷的作用十分明顯,直接體現為:

1、在白酒品牌進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。促銷目的、執行要點、促銷方式、開發新市場、配合廣告宣傳,實現品牌告知和產品出樣、新產品發布會,廠商聯誼會、擴大新市場的分銷網絡、迅速、準確地搶占新市場的經銷商資源,運用人力、物力和財力在渠道上實現推動。以一定的政策優惠、返利和適當的促銷品,宣傳品和優質的服務來吸引新客戶的加盟,擴大重點市場的分銷網絡,有計劃地開展階段性促

銷活動,穩固現有的網絡成員,加強其經營的信心;活躍品牌的表現,提高分銷能力,擠占競爭對手的分銷網點;節假日促銷,重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動,把實惠給消費者。

2、在白酒品牌占有網絡之后,促銷是活躍品牌、擴大品牌銷量的利器。促銷目的執行要點、促銷方式、刺激網絡成員進貨、通過大規模的有獎銷售、價格優惠以及銷售競賽來達到活躍品牌表現、擴大銷售的目的;折扣銷售,贈送禮品,巨額獎勵,積分獎勵等等,開發新的分銷商;在現有銷售網絡的銷量飽和的前提下,以合理的價格和政策吸引競爭品牌的分銷網絡的加盟;對比促銷,渠道訂貨優惠,長期經營獎勵等等,尋找新的經營增長點,開發新的銷售通路,如增加直營、直銷機構,開發大賣場,開發團體購買客戶等等價格優惠,服務促銷以及公關促銷的手段運用。

3、在白酒品牌衰退期,促銷是處理庫存的良策。促銷目的、執行要點、促銷方式、在現有市場上促使分銷商大量屯貨,以優惠的價格來吸引分銷商屯貨,這種方法將對價格體系產生巨大的沖擊,對品牌形象造成巨大的傷害,使用時必須慎重考慮。價格促銷在陌生的市場消化大量的庫存。選擇陌生的市場,在作好調研的前提下,大量低價傾銷產品,處理庫存價格促銷。

4、促銷對于處理白酒新老產品的作用。促銷目的、執行要點、促銷方式、低價處理老產品,迅速遞補新產品。企業、分銷商急需回收資金以投入到新產品的營銷上面來,企業必須讓產品保持少量地在現有的網絡中,而使新產品迅速地占有大量的分銷網絡,以營造全新的品牌形象。營造老產品熱銷的表象,配合新產品形象促銷宣傳,對老產品進行低調處理,強化對新產品的促銷,維持老產品既有的政策不變,讓老產品實現自然銷售,加強新產品的促銷。形象促銷,口碑促銷和互動促銷為主通過以上對促銷的分解,白酒企業在區域市場的促銷目的、計劃和控制的體系一目了然。善用促銷,活用促銷將對白酒品牌的市場表現產生巨大的影響,為品牌力的增強產生巨大的能量。

促銷實戰技巧總結3

到今天為止,來到x辦事處實習已經有二十多天了,已經完成了年前一個月實習的2/3。在這些天中,經歷了很多事,迎來了審計來進行一年一次的例審,經歷了x節時x區x廣場新開業銷售的火爆場面,第一次迎來五星級導購員現為總部培訓科的培訓老師為x導購員進行培訓,經歷了x銷售活動的火爆場面……

這些天的學習和鍛煉讓我受益匪淺,感受最深的是x廣場新開業時,在x專柜幫忙促銷x彩電,讓我感受到了銷售的不易和帶來的快樂,以及知道自己的不足。在試營業第一天,10點半到達x廣場,那時已經人山人海了,看到這種情況,我們加快腳步趕往x專柜。到達時人已經很多了,當時只有二個人在促銷,我們就馬上進入狀態開始促銷x彩電。對于我這個當時沒有接受過任何培訓的、只是上次在一個一天銷量就3臺左右的小專柜稍微學習了點電視知識和推銷技巧來說,難度是非常大的。在x店剛開始促銷的時候只是到專柜口看到人就說:你好、x電視看一下,都不敢主動去向顧客推銷電視,怕自己的水平解決不了顧客的問題和說服不了顧客,從而使顧客灰心的走出x專柜走向別的專柜。

過了一會兒,人流量越來越大,促銷員根本就忙不過來,致使很多顧客進去后看到沒人促銷就走向別的專柜,看到這樣的場景,我很擔心,擔心的是x電視這次在x店拿不到第一,從而沒有一個好的開始。在這樣心里的情況下,我硬著頭皮走向了顧客,用僅有的一點知識努力向顧客推銷x彩電,當然前面很多終究是推銷不成功的。在這種前提下,在顧客量少的情況下,我就站到促銷員旁邊看看聽聽他們是怎么推銷的,怎么去問顧客和回答顧客,怎么取得顧客的歡心和好感。就這樣在邊學習邊推銷的情況下,在過時大約一個小時后,終于推銷出了人生中的第一臺電視:x、售價3399RMB。當時很興奮,在開好單、帶顧客買好單微笑著送顧客走的時候心里很高興,還特意到衛生間小便了一下,在鏡子里看了一下自己,覺得全身充滿了激情。后來,還是在邊學習邊推銷的情況外加一股熱情的情況下,當天在我的手里開了5單,最后回來的時候時間已經到了12點了,而且聲音嘶啞、疲憊交加,一整天都是沒飯吃的,只有回來的時候吃了一點飯,但當時仍然很興奮和高興,因為在我們的努力下,x在賣場里銷售額超過十萬,排名第一。這天的經理讓我感受到了一線導購員的艱辛和不易,想象他們是天天這樣奮斗在一線卻能堅持下來是一股多么令人佩服和學習的精神啊!之后我們就休息,準備明天再次趕往賣場。

在第二天,可能是人流量減少了,也可能是精神和聲音真的沒有第一天好了,這天在我手里開了3單。晚上在宿舍寫這篇心得的時候,跟當時一起去的同事老彭聊天,他說有兩點讓他感受最深:一是我賣出了他這個老導購員都難以賣出的x、售價xRMB,二是在賣場當大家的聲音都快說不出話的時候我說了一句:只要我還有一點聲音在,我就會繼續為顧客推銷下去。他晚上說的時候我跟他說,說賣了x這臺電視我記得,但那句話我不記得有沒有說過。

從這次的促銷中,讓我學會了關于電視更多的知識,學會了推銷電視的更多技巧,知道了用微笑迎接顧客是最好的推銷,同時明白了自己在彩電這個行業中只是個剛入門的毛毛小子,以后等待自己學習和挑戰的還有很多,讓我有了前進的動力和奔頭,希望我的未來會充滿希望、更加美好!

促銷實戰技巧總結4

轉眼之間在x公司實習的時間將近20天了,按照公司的規定,我即將結束我的實習工作。這段時間里我學到了很多的知識,現在就對這段時間的工作簡單的總結一下,希望通過這個總結可以學到更多的知識。

當初在招聘會現場看到x的招聘廣告,自己也有意從事促銷工作,于是選擇到x面試,最終公司也選擇了我,我獲得了這個寶貴的機會,成為x的一員。起初我很少接觸促銷工作,也并不知道促銷員的具體工作,只知道是要把產品賣出去。通過這20天的實習,我了解到了促銷人員是有很多的工作要做的,我們需要宣傳自己、了解客戶、了解對手,同時還要和客戶打好關系。這和在菜場買菜和商場賣產品是完全不一樣的,并不是簡單的你問一句“要不要,買不買”客戶回答一句“要”或者“不要”就可以解決的問題。促銷人員推銷產品同時也在推銷自己,只有客戶認可我們,我們才能成功的把產品賣出去。

一、作為一名促銷人員,我們要了解自己、了解公司、了解產品、了解客戶、了解對手。

這樣,我們在和客戶交流的時候才能打動客戶,才能以不變應萬變。因此,在才來實習的時候,我用了兩天的時間閱讀公司有關的材料,了解公司的產品、行業的背景、競爭對手等信息。我知道咱們公司主要是聚焦在電線電纜、汽車配件、水電和火電這四個行業,在這四個行業里我們有很多的客戶,積累了豐富的行業經驗。我負責的是線纜行業,在線纜行業我們其中的一個優勢就是我們很關注生產這個環節,我們在這方面就有做的很細致。而我們的競爭對手金蝶和用友在生產這面做的就不好,他們只是在財務方面做的比較好,但是生產卻是客戶極為關心的部分,因此我們可以通過生產這個環節來引導客戶的需求。同時對于已經上了財務軟件的企業,我們也有自己的解決方案,客戶可以替換掉原有的軟件,或者通過我們的軟件接口把原先的財務軟件連接到我們的系統上,成功的為客戶解決財務上的問題。

二、實習期間我最主要的工作就是信息普查,因此打好電話對于我是至關重要的。

沒來實習之前我認為打電話是很簡單的事情,就是和客戶交流而已,后來我發現我錯了。在打電話的過程中我發現想打好電話是很困難的。我開始打電話的時候經常被客戶秒掛,開場白還沒講完,客戶就已經掛斷電話了,還有的就是詢問用戶有沒有信息化需求的.時候,用戶表示不需要后,我就不知道和用戶說什么了??傊诖箅娫挼臅r候心里比較緊張,也不自信,不知道該和客戶如何交流,打電話之前心里也比較膽怯,不愿意打電話和客戶交流。但是隨著電話越打越多,通過不斷的向同事學習,我打電話的情況慢慢的變好了,可以和用戶交流了,心里也自信了,交流的時候也在不斷的尋找話題,以獲得更多的信息。剛開始打電話的時候主要都是和公司的前臺聯系的,即便有企業領導的電話也不敢聯系,害怕自己說的不好,影響以后的交流,但是隨著電話聯系次數的增多,也慢慢的積累了一些經驗,后來再看到領導的電話就這直接和領導聯系了。雖然目前打電話過程中還有很多問題,但是通過不斷學習打電話的技巧和實戰積累,我相信我一定可以做好電話普查的工作。

尋找新的客戶也是我的工作,尋找新客戶主要有網上查找、114查詢和客戶普查時詢問客戶這三種方法,通過這三種方法我也找到了幾家新的客戶。同時我還出差到常州一次,雖然只是送合同,并沒有過多的和客戶交流,但是我知道此次出差的目的,并順利的完成任務。

這段時間也是我調整工作狀態的時間,畢竟當初在學校生活不規律,才上班的時候不適應,現在也慢慢的適應了工作環境。在實習的這段時間了,每一位同事都給了我很大的幫助,每當我有問題請教他們的時候,他們都會耐心的幫我解答,很感謝你們。

促銷實戰技巧總結5

今年,公司為加強卷煙零售工作,倡導公司青年職工深入到營銷第一線,如火如荼地開展了團員進店促銷活動,我很榮幸地參加了第五期促銷活動,分別進駐東城四店、西城一店、崇文三店和豐臺二店,歷時16天,促銷品牌涉及“黃鶴樓(軟蘭)”和“芙蓉王(硬)”。本次銷售我取得了小組第三名的成績。

個人就此次活動從經濟的角度進行了粗淺總結:

1.因本次選擇自營店大部門是新建店,客源沒有充分的培育到位,通過實時的推薦、贈送活動還是能夠帶動一些人氣。

2.由于地域、購買力水平的差異,對不同的品牌各店服務的消費群有不同的認知。

3.消費者對材質好的、功能齊全的促銷品比較感興趣,一定程度上確實能起到激發消費意識的作用。

4。 店內營銷人員的銷售技巧和接待方式對提升顧客購買欲望有積極的作用,因此,在專業的銷售服務領域我們仍有提高的空間和要求。

進店促銷期間,雖然付出了不少汗水,也感覺有些辛苦,但意志力得到了很大的磨練,同時深入到一線營銷陣線的我也體會到了全新的工作理念和工作方式。以前在辦公室不能

領會店員的辛苦,但是此時的我卻能感同身受,將自己更深刻地融入到營銷工作中。

營銷人員耐心的服務性工作令我產生了很大的觸動,從我自身來講,財務工作更是要求細心、認真、謹慎的一項專業性很強的工作,任何一點疏忽,任何一絲大意都會造成錯誤的結果,甚至于讓公司面臨很大的損失,應該學習店員們不厭其煩、深入顧客的工作態度,學習她們不畏困難、堅持不懈的工作精神,認真處理公司的每一筆收支業務。財務部門在日常工作中和店員們接觸非常頻繁,在今后的工作中我將從實際出發,想零售店之所想,急零售店之所急,盡量為一線營銷人員提供工作上的便利,提高各項業務的辦理效率,為她們節省時間,提供更貼心的后勤保障服務。

只有通過自身的努力,拿出百尺竿頭的干勁,不斷學習新的工作技能,不斷提高自身的綜合素質,才能在人才濟濟的公司取得滿意的成績,將本職工作圓滿完成;也只有牢固樹立服務門店、服務消費者的意識,才能使本職工作具備生命力,具備競爭的實力,在本職崗位上為公司創造成績,奉獻自己的力量。

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